Huh?
Stoppen met verkopen?
Maar hoe kom ik dan aan klanten?
Nou, juist door niet te willen verkopen. Iets willen verkopen is namelijk het grootste obstakel in het verkoopproces. En laten we de term verkoopproces ook maar meteen vergeten.
Er is maar één proces en dat is het koopproces van jouw klant. Alleen wanneer dat helemaal centraal staat en je je eigen aanbod en je eigen resultaat helemaal loslaat, kun je met succes klanten binnenhalen.
Dat besluitvormingsproces kennen is dus cruciaal. En best een lastige opgave. Het verloopt namelijk niet overal en altijd hetzelfde. Aan jou de schone taak om het te achterhalen en je klant te ondersteunen in dit proces.
Ondanks dat ik niet precies weet hoe jouw klanten beslissen, deel ik wel graag drie universele koopprincipes met je. Deze gelden wel degelijk overal en altijd. Je zult jezelf “als kopende partij” er ongetwijfeld in herkennen…
1. Elke koper wil gehoord en serieus genomen worden
Dit principe doet meteen een beroep op de allerbelangrijkste verkoopvaardigheid. Luisteren. En dan ook echt luisteren. Luisteren met als enige doel om jouw klant volledig te begrijpen. Het is dus geen techniek die je op je klant loslaat. Dat is wat de meeste ondernemers doen.
Ze zijn vooral op zoek naar informatie die ze kunnen gebruiken om hun producten aan te prijzen. Ze zijn niet met hun aandacht bij hun gesprekspartner, maar fixeren zich vooral op wat ze zelf moeten zeggen om het gesprek te leiden. Ze “luisteren” met een strategie en een eigen doel in hun achterhoofd.
In mijn optiek zit hier de grootste uitdaging wanneer je als ondernemer met een potentiële klant in gesprek bent. Om met heel je aandacht bij zijn of haar verhaal te zijn en te blijven. En je eigen agenda helemaal overboord te gooien. Je bent tenslotte super enthousiast over jouw diensten en wil daar graag over vertellen. En bovendien heb je simpelweg omzet nodig om je hypotheek te kunnen betalen. Zet dat maar eens helemaal opzij in zo’n gesprek!
2. Kopers doen alleen maar zaken met mensen die ze vertrouwen
Het besluitvormingsproces van jouw klant over jouw aanbod is het begin van een veranderingsproces. Iets dat vertrouwd is moet worden losgelaten ten gunste van iets onbekends. Vrijwel elke verandering in het leven gaat gepaard met onzekerheid en twijfel. Dat betekent dat jij een sfeer van vertrouwen zal moeten creëren om JA te zeggen tegen deze verandering.
Je zult open moeten staan voor de onzekerheid en twijfels, die vaak niet expliciet worden geuit. Ook dat vergt luisteren met een hoofdletter L. Luisteren naar wat er tussen de regels door gezegd wordt, je voelsprieten gebruiken om non-verbale signalen op te vangen en hier iets mee doen. Veel ondernemers vinden dit spannend en toch ligt hier de ware kracht van een goed gesprek.
Je wilt steeds zeker weten dat je op dezelfde golflengte zit en de worsteling van je klant werkelijk begrijpt. Alleen dan kun je een goed en onafhankelijk advies geven waarmee je vertrouwen wekt. Deel je visie, je kennis en je expertise. Denk mee over de beste oplossing voor de klant. Ook al is dit niet de jouwe.
3. Elke koper wil zelf beslissen
Wanneer we het gevoel hebben dat iemand probeert ons over te halen, in een bepaalde richting te duwen of een besluit te overhaasten, schieten we meteen in de weerstand. Iedereen wil vrijelijk besluiten kunnen nemen. Zonder gepusht of gemanipuleerd te worden. Zelfs een minimale vorm van druk op het beslissingsproces kan rekenen op een dosis verzet. Hoe meer druk, hoe meer verzet. Worden mensen te veel in een hoek gedrukt, dan reageren ze zelfs afwijzend op iets dat hen voordeel oplevert. Kun je nagaan…
Het droomscenario is natuurlijk dat er überhaupt geen weerstand ontstaat in jouw gesprekken. Mocht het onverhoopt en onbedoeld toch gebeuren, merk het dan in ieder geval op. Ook hier gaat het er dus weer om dat je heel alert en aandachtig aanwezig bent in het gesprek. Voel je verzet? Doe dan een stapje terug. Je kunt dit zelfs benoemen. Door bijvoorbeeld te zeggen dat je in je enthousiasme een beetje te hard van stapel liep. En zoek dan opnieuw de aansluiting bij de belevingswereld van je gesprekspartner.
Knoop deze koopprincipes goed in je oren. Klanten zijn niet gek. Ze laten zich niet manipuleren. Ze bepalen zelf met wie ze zaken doen. En dat is niet met snelle verkopers. Stop dus met verkopen. Help je klant kopen.
Wil je meer verkoopinspiratie?
Vraag dan vandaag nog de gratis masterclass “Verfrissende blik op Verkopen” aan.
