Veel verkooptrainingen zijn gebaseerd op het aanleren van gestructureerde methoden, basale vaardigheden en slimme technieken om klanten binnen te hengelen. Toen ik nog in loondienst was, heb ik er ook vele van mogen volgen. Je weet wel, met rollenspellen en acteurs enzo… Het leek op het vullen van een grote trukendoos, die je kon opentrekken wanneer je bij de klant aan tafel zat.

Nu wil ik niet beweren dat het geen enkele zin heeft om je te verdiepen en te bekwamen in de structuur en vaardigheden in je verkoopgesprek. Maar wanneer je werkelijk succesvol wilt zijn in het verkopen van je diensten, gaat het om iets totaal anders dan het toepassen van een handjevol slimme trucs.

Het zijn deze 7 eigenschappen die het verschil maken:

1. Luisteren met een grote L

In tegenstelling tot het gebruikelijke beeld zijn de beste verkopers geen vlotte babbelaars, maar waarachtige luisteraars. Goed kunnen luisteren is veel meer dan een vaardigheid. Als anderen praten verdelen we onze aandacht gewoonlijk tussen wat zij nu zeggen en wat wij daarna gaan zeggen. Halve aandacht dus maar voor de ander. Het is een hele kunst om je eigen ideeën en gedachten naar de tweede plaats te verhuizen, zodat je werkelijk goed kunt horen wat er wordt gezegd, ook tussen de regels door.

2. Nieuwsgierig aagje

Topverkopers zijn duidelijk nieuwsgieriger dan mindere verkopers. Ze stellen veel lastige, vervelende vragen om meer informatie over de klant te weten te komen. Ze willen echt weten wat er speelt bij hun prospects en zijn niet bang om door te vragen, ook al gaat het soms om pijnlijke situaties. Juist het blootleggen van die pijn maakt klanten bewust van het feit dat ze er iets aan willen doen.

3. No guts, no glory!

Goede verkopers laten de moed niet snel zakken. Ze weten dat ze te maken krijgen met afwijzing en teleurstelling. Ook zij zien wel eens beren op de weg en kennen angstige gevoelens bij het benaderen van sommige klanten. Het grote verschil is dat ze zich er niet door laten beïnvloeden. Ze omarmen het motto: Feel the fear and do it anyway!

4. Positieve eigenwaarde

Het woord eigenwaarde betekent letterlijk de inschatting van je eigen waarde. In dit kader gaat het natuurlijk om de toegevoegde waarde die jij voor jouw klanten hebt. Die wordt door veel zelfstandige dienstverleners nog wel eens onderschat. Topverkopers weten echter exact welke doelen hun klanten kunnen realiseren en welke positieve bijdrage zij daaraan leveren.

5. NIVEA

Bij NIVEA denk je waarschijnlijk aan het blauwe potje met het witte smeersel. NIVEA staat hier echter voor Niet Invullen Voor Een Ander. We verplaatsen ons vaak op een negatieve manier in de gedachten van een klant. We menen te weten dat-ie het te duur vindt. Of andere redenen heeft om nee te zeggen. Nog voor die klant zelf iets gezegd heeft. Krankzinnig toch? Ook hier onderscheidt de topverkoper zich. Die gaat er juist van uit dat hij de klant een topaanbod doet waar-ie geen nee tegen kan zeggen.

6. Eerst geven, dan ontvangen

Een doorsnee verkoper is gericht op de order. Pas als de handtekening staat krijgt de klant dat wat er is afgesproken. En meestal niet meer dan dat. Topverkopers draaien het om. Die richten zich eerst op het delen van waardevolle informatie. Ze zijn bereid te geven en mee te denken zonder direct iets terug te verwachten.

7. Focus op succes

Topverkopers zijn gefocust op succes. Niet alleen op hun eigen succes, maar ook op dat van hun klanten. Ze hebben hogere doelen dan alleen maar omzet scoren. Ze weten wat ze willen bereiken, voor zichzelf én voor de wereld om hun heen.

Zijn er meer eigenschappen die maken dat jij jezelf moeiteloos kunt verkopen? Ik hoor ze graag in reactie op dit artikel.

Als ik er zelf nog één bonus-eigenschap aan mag toevoegen, dan is het de kunst om scherpe keuzes te maken in je business. Alles aan iedereen willen verkopen werkt niet.

Je leest alles over deze bonus-eigenschap in het gratis e-book Kiezen is winnen.

Nicolette Heinsbroek – Business Coach