Deze ken je vast wel. Toch?
Aan het eind van een verkoopgesprek. Je denkt helemaal op één lijn te zitten. Klant is enthousiast. Je voelt dat je echt kunt helpen.
Alles lijkt te kloppen.
Sterker nog, de klant zegt het zelf: “Het klinkt fantastisch, maar ik wil er heel even over nadenken, oké?”
En dan? Wat zeg jij dan? Ga je erin mee? Geef je die bedenktijd?
Dat is wat ik heel vaak heb gedaan. Ik wilde niemand onder druk zetten. Ook geen fake schaarste toepassen. Zo van, als je nu beslist, krijg je x Euro korting.
Dus ik gaf die bedenktijd. Vroeg zelfs nog: “Wanneer wil je beslissen?”. En ook al was dat pas over twee weken, dan gaf ik ze die ruimte. Omdat ik dacht dat ik ze daarmee hielp.
Ik wilde ze in hun waarde laten. Was bang dat ze me anders niet aardig zouden vinden 🙂
Ik was er ook van overtuigd dat ze echt wel JA zouden zeggen. Als ze eraan toe waren. Juist door ze die ruimte te geven.
Dat werkte niet.
Dus ging ik het anders doen.
Ik had geleerd dat ik ze niet moest laten wegkomen met hun eigen smoesjes. Maar dat ik ze op het ‘moment suprême’ moest laten beslissen. Ik hoorde zelfs over een sales-guru die een verkoopgesprek net zo lang liet duren tot de beslissing was gevallen.
Ook dat werkte niet.
Weet je waarom niet?
Het is gewoon niet mijn stijl. Dus ging ik het toepassen als trucje. En trucjes werken niet.
Weet je… het is zó belangrijk dat je helemaal jezelf bent als ondernemer, óók in een verkoopgesprek. Dat betekent overigens niet dat je alleen maar een leuk gesprek hoeft te hebben en dat je prospects dan allemaal JA zeggen. Was het maar waar!
Anyway, terug naar wat je dan wel zegt als je klant zegt: “Ik laat het even bezinken”. Hoe kun je nou het beste omgaan met dit soort bezwaren in een verkoopgesprek?
Je zegt dus niks. Maar je gaat op onderzoek uit. Wat is hier precies aan de hand?
Met die bezwaren aan het einde van een verkoopgesprek is het zaak dat je alert blijft. Erbij blijft. De verbinding houdt. Want er kan van alles achter zitten.
Bezwaren kunnen reëel zijn. Het kan daadwerkelijk zo zijn dat jouw gesprekspartner nooit iets snel beslist.
Bezwaren kunnen ook irreëel zijn. En als rookgordijn opgeworpen worden om iets anders te maskeren.
Aan jou de schone taak om hierachter te komen. Echt te willen weten welke gedachten en gevoelens er in je klant omgaan. Om hem of haar te helpen een krachtige beslissing te nemen.
Dat is waar het in mijn optiek om draait bij verkopen.
Ik noem het Insight Selling.
Je verkoopt door je klant de nodige inzichten te geven om de juiste beslissing te kunnen nemen over het aanpakken van zijn of haar problematiek.
Ook het inzicht in zijn of haar eigen bezwaren.
Zijn ze echt? Waar komen ze vandaan? Wat hebben ze te zeggen? Welke twijfel, angst of weerstand zit er mogelijk achter? Helpt het opwerpen ervan om de juiste beslissing te nemen?
Blijf nieuwsgierig, blijf open, blijf in verbinding, zoek de diepgang.
En heeft de klant uiteindelijk alsnog wat bedenktijd nodig, gun ‘m die dan.
Nicolette
P.S. Je voelt ‘m vast. Ik wil je graag een positieve kijk op verkopen geven. Je laten zien dat het een waardevol onderdeel van het ondernemerschap is. Wil je meer? Vraag dan hier de masterclass “Verfrissende blik op Verkopen” aan.
