Picture this…
Je voert een gesprek met een potentiële klant (in dit geval is het een man, terwijl het natuurlijk net zo goed een vrouw kan zijn).
Je zit er lekker in. Het contact voelt goed. Van hart tot hart. Je stelt de juiste vragen om zijn situatie te verhelderen. Je helpt hem meer inzicht te krijgen in de onderliggende problematiek. Je brengt hem in contact met zijn wensen, dromen en idealen. Daar wordt hij merkbaar door geraakt.
Hij geeft aan wat hij nodig heeft om die dromen waar te maken en dat is precies waar jij hem mee kunt helpen. Ook onderstreept hij het belang om zijn vraagstuk op te lossen en als klap op de vuurpijl geeft hij aan dat-ie er best wat hulp bij kan gebruiken.
Je voelt je verbonden met deze man en wilt dolgraag met hem aan het werk. Dus je doet het beste aanbod dat je voor hem in huis hebt. Qua vorm, qua inhoud, qua prijs, qua timing, alles klopt. Je bent ervan overtuigd dat je hem met jouw aanbod een geweldige dienst bewijst. Je laat een stilte vallen en dan zegt-ie…
NEE
Huh? Nee? Hoe kan dat nou? Heb ik iets gemist? Heb ik hem dan toch niet goed begrepen? Sluit het aanbod niet voldoende aan bij zijn behoefte? Hebben we langs elkaar heen zitten kletsen?
Zo’n NEE komt hard aan. Het is een aanslag op je zelfvertrouwen. Je gaat twijfelen aan je aanbod en misschien ook aan jezelf. Aan je talenten en kwaliteiten. Ho, stop, doe dat niet!
Je hoeft alleen maar het volgende te weten…
Mensen houden dingen graag zoveel mogelijk hetzelfde. Wij hechten aan zekerheid en gaan risico’s zoveel mogelijk uit de weg. Dat zit in onze aard. Een beslissing nemen die verandering teweeg brengt, is per definitie moeilijk. Mensen verzetten zich daartegen.
Dat is dus wat er gebeurt. Het is geen NEE tegen jou, geen NEE tegen jouw aanbod, maar NEE tegen verandering. En daarmee NEE tegen hun eigen ontwikkeling en groei.
Overigens zegt de klant niet altijd overduidelijk NEE. De angst wordt verpakt in allerlei uitvluchten.
“Ik moet erover nadenken…”
“Ik moet het overleggen…”
“Ik kan het me niet veroorloven…”
“Ik ga het eerst zelf aanpakken…”
Ik heb ze zelf ook jarenlang gebruikt. Tot er eindelijk een coach op mijn pad kwam die er doorheen durfde te prikken. Zij had door dat ik diep in mijn hart heel graag JA wilde zeggen, maar dat ik last had van allerlei belemmerende overtuigingen over mijzelf, mijn werk en mijn toekomst.
Ik ben haar ontzettend dankbaar dat ze geen genoegen nam met mijn in smoezen vermomde NEE.
In het gesprek met een potentiële klant draait het dus heel erg om jouw mindset. Het is OMDENKEN van de bovenste plank.
De klant is er alleen maar bij gebaat dat jij doorvraagt. Dat jij vanuit openheid en nieuwsgierigheid op zoek gaat naar de waarheid achter de bezwaren. Pas als dat kwartje bij jou is gevallen, voelt het heel anders om dat te doen. Dit is zo cruciaal. Je hebt dan niet meer het gevoel opdringerig en brutaal te zijn. Je bent pas echt betekenisvol als je de klant er niet zomaar vandoor laat gaan.
Hetzelfde geldt voor het doen van een tijdelijk aanbod, waardoor je een klant snel laat beslissen. Je moet het durven om enige druk op de klant uit te oefenen. Niet om iemand iets door de strot te duwen. Dat wil je niet en dat werkt niet. Wat je doet, is de klant helpen met het maken van keuzes en het nemen van beslissingen. Geloof me, ook daar heeft hij baat bij.
Het luistert overigens wel zeer nauw. Natuurlijk moet je donders goed aanvoelen wanneer je de klant nog helpt en wanneer je over de schreef gaat. Push een klant nooit. Een klant mag uiteraard NEE zeggen. Dat respecteer en accepteer je.
Het blijkt maar weer… de mindset speelt een onvoorstelbaar belangrijke rol in ons succes als ondernemer. Wanneer jij de komende dagen in gesprek gaat met een potentiële klant, bereid je dan niet alleen inhoudelijk maar vooral ook mentaal goed voor. Ik ben benieuwd naar je ervaringen en resultaten!
Nicolette Heinsbroek
