Picture this…

Je voert een gesprek met een potentiële klant (in dit geval is het een vrouw, kan natuurlijk net zo goed een man zijn).

Je zit er lekker in. Het contact voelt goed. Van hart tot hart. Ze vertelt je over haar situatie, wat er gaande is, waardoor het niet lekker loopt. Ze is heel open en geeft exact aan wat ze nodig denkt te hebben om haar situatie te veranderen en haar idealen waar te maken. En dat is precies waar jij d’r mee kunt helpen. Ze voelt de urgentie om haar issues op te lossen en als klap op de vuurpijl geeft ze aan er best wat hulp bij te kunnen gebruiken. 

Je voelt je verbonden met deze vrouw en zou haar dolgraag willen coachen. Dus je doet het beste aanbod dat je voor haar in huis hebt. Qua vorm, qua inhoud, qua prijs, qua timing, alles klopt. Je bent ervan overtuigd dat je haar met jouw aanbod een geweldige dienst bewijst. En dan zegt ze… NEE.

Huh? Nee? Hoe kan dat nou? Heb ik iets gemist? Heb ik haar dan toch niet goed begrepen? Sluit het aanbod niet voldoende aan bij wat ze zoekt? Hebben we langs elkaar heen zitten kletsen?

Zo’n NEE komt hard aan. Het is een aanslag op je zelfvertrouwen. Je gaat twijfelen aan je aanbod en misschien ook aan jezelf. Aan je talenten en kwaliteiten. Ho, stop, doe dat niet. 

Besef wel het volgende…

Mensen houden dingen graag zoveel mogelijk hetzelfde. Wij hechten aan zekerheid en gaan risico’s zo veel mogelijk uit de weg. Dat zit in onze aard. Een beslissing nemen die verandering teweeg brengt, is per definitie moeilijk. Mensen verzetten zich daartegen.

Dat is dus wat er gebeurt. Het is geen NEE tegen jou. Geen NEE tegen jouw aanbod. Maar NEE tegen verandering. En daarmee NEE tegen hun eigen ontwikkeling en groei.

Overigens zegt de klant niet altijd overduidelijk NEE. Die angst voor verandering wordt verpakt in allerlei uitvluchten:

“Ik moet erover nadenken…” 

“Ik moet het overleggen…”

“Ik kan het me niet veroorloven…”

“Ik ga het eerst zelf aanpakken…”

Ik heb die bezwaren in het verleden zelf ook gebruikt. Tot er eindelijk een coach op mijn pad kwam die er doorheen durfde te prikken. Zij had destijds door dat ik diep in mijn hart heel graag JA wilde zeggen, dat ik heel graag succes wilde hebben als ondernemer, maar dat ik last had van allerlei belemmerende overtuigingen over mijzelf, mijn bedrijf en mijn toekomst. Ik ben haar tot op de dag van vandaag dankbaar dat ze geen genoegen nam met mijn in smoezen vermomde NEE.

Omgaan met bezwaren in verkoopgesprekken is een hele kunst. Het begint dus met het besef dat zo’n bezwaar vaak voortkomt uit angst voor verandering. Aan jou de schone taak om ook op dit punt in het gesprek nieuwsgierig en onderzoekend te blijven. En helder te krijgen wat er precies speelt. Op die manier help je jouw leads pas echt om de juiste beslissing te nemen over het al dan niet oplossen van hun issues. Verkopen is helpen beslissen. 

Weet je… jezelf verkopen als je coach bent is geen makkie. Je bent geen sukkel wanneer dat niet lukt. Er zijn allerlei verklaringen voor. De angst van jouw potentiële klanten om JA te zeggen tegen zichzelf is er dus eentje. En zo zijn er meer. Als je die kent en ontdekt waar bij jou de bottleneck zit van te weinig klanten hebben, dan kun je er heel gericht actie op ondernemen.

Wil je hier meer over weten? 

Wil je horen welke andere verklaarbare redenen er zijn dat veel coaches te weinig klanten hebben? 

En wat jij er zelf aan kunt doen om meer JA’s te krijgen?

Meld je dan aan voor het webinar “Goed betalende klanten binnenhalen op een sympathieke manier” op woensdag 19 juni om 10 uur. Tot dan!