Ik weet nog precies hoe het voelde als iemand mij een paar jaar geleden vroeg wat ik deed.
Onzeker. Twijfelachtig. Ongemakkelijk.
“Eeehhh… eeehhh… ik ben trainer en coach en af en toe doe ik ook nog interim-opdrachten.”
Daar begon mijn antwoord meestal mee. Met een beetje mazzel pakte mijn gesprekspartner niet door en wist ik de aandacht snel te verleggen naar een ander onderwerp.
Wat zeg jij als iemand vraagt wat je doet?
Lijkt het enigszins op mijn vage gestamel?
Of vliegt er zo’n overdreven flitsende, perfect uit het hoofd geleerde elevator-pitch uit?
Ik hoop geen van beiden. Vandaag gaan mijn tips over die 10 seconden boodschap (30, 60 of 183 seconden mag ook…)
De Head & Shoulders-reclame zei het ooit al: Je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Suf spotje. Met wijze woorden.
Die eerste indruk is behoorlijk bepalend. Dus kun je maar beter een sterk verhaal paraat hebben als iemand vraagt wat je doet. Werkelijk iedere ontmoeting kan jou nieuwe klanten opleveren. Je hoeft er niet eens een website of een nieuwsbrief voor te hebben. Alleen maar een ijzersterke boodschap, die je met enthousiasme kunt overbrengen.
En dan bedoel ik dus niet zo’n overdreven flitsende, perfect uit je hoofd geleerde elevator pitch. Maar goed, daar kom ik straks op terug.
Ik heb de afgelopen maanden enorm veel ondernemers gesproken en gelukkig ik heb ontdekt wat het zo lastig maakt om antwoord te geven op die ogenschijnlijk simpele vraag: Wat doe je?
Reden nr. 1: gebrek aan focus
Dit was ook de hoofdoorzaak van mijn eigen gestamel jaren geleden. Het valt me op dat er nog steeds veel ondernemers zijn die van alles en nog wat doen, graag alle opties open houden en geen focus hebben. Dan is het onmogelijk om snel to the point te komen, een kernachtig verhaal te vertellen over je business en nieuwsgierigheid op te wekken bij potentiële klanten.
Reden nr. 2: boodschap wisselt afhankelijk van gesprekspartner
Deze ligt in het verlengde van de vorige reden. Wanneer je voor uiteenlopende opdrachtgevers werkt en verschillende diensten aanbiedt, dan moet je je boodschap steeds opnieuw afstemmen. Vaak weet je nog helemaal niet wat voor vlees je in de kuip hebt, als je spontaan met iemand aan de praat raakt. Daar zul je dan eerst achter moeten komen om te weten of je boodschap 1, 2 of 66 op hem of haar zult afvuren.
Reden nr. 3: je dienstverlening staat centraal
Veel coaches en adviseurs zijn kanjers in het verwoorden van hun dienstverlening. Ze zijn enthousiast over wat ze doen en praten met gemak over hun methodes, modellen, programma’s of trajecten. Helaas vergeten ze (of hebben geen idee) wat hun klanten beweegt of raakt.
Reden nr. 4: gebrek aan zelfvertrouwen
Zelfs ondernemers die een waanzinnig concept hebben en succesvol klanten helpen, hebben hier last van. Ze worden geplaagd door hun innerlijke criticus. Die zul je toch echt de mond moeten snoeren. Want als jij niet in jezelf gelooft doet niemand het.
Flink gehinderd door deze vier (en vast nog meer) redenen, laten we met z’n allen heel wat kansen liggen. Doodzonde natuurlijk. Tenzij je tot over je oren in de opdrachten zit en je klanten in rijen voor je deur staan.
Nu denk je misschien met enige weerstand: Moet ik dan zo’n elevator pitch? Zo’n snelle salesbabbel? Zo’n reclame-achtige slogan?
Nee dus!
Natuurlijk moet je een pakkende boodschap hebben. Maar weet je waar mijn nekharen van overeind gaan staan? Mensen die overduidelijk een elevator-pitch-training hebben gevolgd en dan zo’n eenmalig geformuleerd, perfect uit het hoofd geleerd, standaard zinnetje opzeggen.
Waar het om gaat is dat jouw antwoord op die ene vraag (Wat doe je?) pakkend en nieuwsgierigmakend is. Met als doel dat er een gesprek op gang komt, waarin je meer dan 10 seconden de tijd krijgt om te kijken of je wat voor elkaar kunt betekenen.
Hoe ontwikkel je dan zo’n pakkend antwoord?
Stap 1: de voorbereiding
Een boodschap overbrengen begint natuurlijk met weten wat die boodschap is. Dus terug naar de basis. De kern van je bedrijf. Waarom doe je wat je doet? Voor wie werk je? Welke problemen los je op? Wat willen jouw klanten bereiken? Welke waarde heb jij voor hen? Welke resultaten boeken ze met jouw diensten?
Stap 2: verschillende versies
Laten we wel wezen… Wanneer je op een zomers terrasje bij toeval in gesprek raakt met je buurman, dan vertel je je verhaal echt anders dan op een netwerkbijeenkomst met vakgenoten. De kern van je boodschap blijft altijd overeind. Dat kan niet anders na het voltooien van de vorige stap.
Zorg dus voor een uitgebreid pitch-repertoire, zodat je kunt variëren. Er zijn talloze manieren om je boodschap – in 10, 60 of 183 seconden – te formuleren.
De klassieke versie
Dit is een korte samenvatting van je bevindingen uit stap 1. Ik leer/help/begeleid… (doelgroep), die last hebben van… (kernprobleem) hoe ze… (resultaat dat jij belooft).
Stel een vraag
Vragen stellen is een krachtige manier om je gesprekspartner bij de les te houden. Vragen dwingen tot nadenken. Bedenk eens een openingsvraag die jij zou kunnen stellen. Bijvoorbeeld: Wat is je eerste associatie met acquisitie? Los van zo’n openingsvraag, is het ook slim om je boodschap – misschien wel de klassiek geformuleerde – af te sluiten met een vraag.
De testimonial
Je hebt ze vast. Klanten die waanzinnige vooruitgang boeken dankzij jouw begeleiding. Pik er één klant uit en beschrijf de grootste hobbel die hij of zij moest nemen en welk resultaat werd bereikt. Maak dit zo specifiek mogelijk.
Je persoonlijke verhaal
Behoorde je zelf ooit tot de doelgroep die jij nu bedient? Maak dan gebruik van je eigen ervaring. Vertel hoe het eerst was, hoe het nu is en wat je gedaan hebt om jouw situatie ten goede te keren. Het sprookje In een sprookje zit een verhaalstructuur van zes zinnen die je perfect kunt gebruiken voor een creatieve pitch. Er was eens… Elke dag… Op een dag… Daardoor… Daarom… Tenslotte…
De Twitterpitch
Het maken van een pitch in 140 tekens dwingt je om alle overbodige poespas weg te laten. Probeer het maar eens.
Stap 3: toch wel… oefenen
Ondanks mijn allergie voor uit het hoofd geleerde pitches, loont het de moeite om de verschillende versies van je verhaal te oefenen. Het geeft zelfvertrouwen als je altijd een mooi antwoord paraat hebt als iemand vraagt wat je doet. Met krachtige woorden die de aandacht trekken en die smaken naar meer.
Ik ben heel benieuwd hoe de verschillende versies van jouw pitch luiden. Wil je mijn feedback erop? Mail ze dan aan nicolette@inspirationfactory.nl
