Om als coach of trainer een goedlopend bedrijf op te bouwen met goedbetalende klanten is het niet genoeg om een kei te zijn in je vak. Naast inhoudelijke expertise moet je beschikken over een aantal cruciale ondernemerskwaliteiten.
Gelukkig besteden de gerenommeerde coach- en trainersopleidingen hier in toenemende mate aandacht aan. Vanuit de wetenschap dat een groot aantal deelnemers staat te popelen om een eigen bedrijf te starten.
Een klant stuurde mij laatst een lijst met criteria voor het ondernemerschap. Hij doet een coachopleiding en kreeg deze lijst mee met de opdracht om zichzelf op alle onderdelen te scoren.
De lijst bevat 28 criteria. Ik ben nieuwsgierig en begin snel te lezen.
1. Bewust zijn van persoonlijke kwaliteiten en valkuilen
2. Een duidelijke visie hebben op je dienstverlening
3. Een duidelijke visie hebben op je doelgroep
4. Geloven in de waarde van je dienst
5. Risico’s aandurven en aankunnen
So far, so good. Inderdaad belangrijke punten. Toch zit ik nog niet op het puntje van mijn stoel. Maar goed, nog 23 criteria te gaan. Wie weet wat er nog komt…
6. Creatief en zelfstandig handelen
7. Over een grote bekendheid beschikken met ontwikkelingen in de samenleving
8. Over zeer goede communicatieve vaardigheden beschikken
Langzamerhand word ik onrustig. Ik scan snel verder. Mijn verbazing groeit. Ik ben al ver over de helft, maar heb nog helemaal niets gelezen over DE MEEST CRUCIALE ONDERNEMERSKWALITEIT…
Als een razende ren ik het hele document door en staar gedesillusioneerd naar het 28e criterium. Ik ga je niet vertellen welke dat is. Ook alle andere criteria zal ik je besparen. Ik beweer niet dat ze onbelangrijk zijn. Zeker niet.
Je hebt er alleen niets aan als je niet over die ene wezenlijke vaardigheid beschikt. Het enige criterium dat er werkelijk toe doet. Dat cruciaal is om een succesvol bedrijf te creëren.
De kunst om klanten binnen te halen.
In die hele lijst schitteren woorden als verkopen, marketing, klanten, werven of acquisitie door afwezigheid.
Ik denk dat bij velen, misschien ook wel bij jou, de suggestie leeft dat je diensten zich vanzelf verkopen. Als je maar goed genoeg bent in je vak, dan vertelt het zich wel door. Als dat bij jou werkelijk het geval is, dan ben je spekkoper. Helaas werkt het bij de meeste zelfstandige dienstverleners niet zo.
Het ontbreekt ze meestal aan specifieke kennis, vaardigheden en een werkwijze om systematisch klanten te werven.
Ik help je graag op weg. Voor het gemak splits ik die ene onmisbare ondernemerskwaliteit op in drie onderdelen. En ik geef je er een korte toelichting bij.
1. Onderscheidend vermogen creëren
De groei van het aantal coaches en adviseurs neemt bizarre vormen aan. Gelukkig zijn er ook oneindig veel mensen en organisaties die behoefte hebben aan goede begeleiding. Voor jou is het de kunst om precies te weten wie jouw favoriete klanten zijn, tegen welke vragen en problemen zij aanlopen en hoe jij ze kunt helpen hun doelen te verwezenlijken. Met een lucratieve niche die goed bij je past, creëer je onderscheidend vermogen en weet je precies waar je je klanten kunt vinden.
2. Een band opbouwen met je doelgroep
Aankoopbeslissingen gaan niet over één nacht ijs. Geïnteresseerden zullen nooit meteen bij je kopen. Dat doen ze pas als ze genoeg vertrouwen hebben en daarvoor heb je meerdere contactmomenten nodig. Contentmarketing is een perfect instrument om dat voor elkaar te krijgen. Je deelt je kennis, je visie, je boodschap, je tips. Content die relevant en waardevol is voor jouw doelgroep kun je op allerlei manieren online aanbieden. Op je eigen website in de vorm van artikelen, filmpjes, een e-book of een eigen magazine. Op sites van andere experts in jouw vakgebied. Via social media, webinars of live presentaties. Op die manier bouw je een band op met je prospects. Je geeft ze informatie waar ze wat mee kunnen, zonder dat je meteen iets wilt verkopen. En je zult zien dat dat uiteindelijk een trouwe klantenkring oplevert.
3. Succesvolle verkoopgesprekken voeren
Vooral voor hoger geprijsde diensten in jouw aanbod is persoonlijk klantcontact onmisbaar. Prospects die interesse hebben in jouw duurste programma’s zullen deze niet via je website kopen. Dus is het de kunst om live met ze in contact te komen en ze dan daadwerkelijk aan je te binden. De vaardigheid om goede verkoopgesprekken te voeren is daarbij essentieel. Je dringt ze niets op, maar laat ze zelf inzien dat ze jou nodig hebben om hun doelen te realiseren.
Een groot voordeel van dat ene cruciale criterium voor het ondernemerschap is dat je het kunt leren. Van mij, als je wilt… Meld je aan voor een gratis Business Energizer van 45 minuten. Daarin zoomen we in op jouw specifieke situatie. Ik geef je graag een nieuw perspectief op de groei van jouw bedrijf!
