Je hoort het wel eens hè… een goed product verkoopt zichzelf.
Mooi niks van waar!
Een product of dienst kan nog zo geweldig zijn. In veel gevallen is echt meer nodig om het ook verkocht te krijgen.
Het heeft te maken met het wonderlijke koopgedrag van consumenten. Dat verschilt van persoon tot persoon.
Grofweg kun je jouw doelgroep indelen in drie categorieën.
1. De snelle beslissers
Deze personen nemen makkelijk risico’s. Ze zien snel wat hun investering gaat opleveren. En laten er geen gras over groeien.
2. Kijken, kijken, niet kopen.
Er zal altijd een groep zijn die nooit iets bij je zal kopen. Geen probleem. Geen aandacht aan besteden.
3. De twijfelaars
Zij hebben meer nodig om een aankoopbeslissing te nemen. Meer tijd, meer vertrouwen, meer informatie, meer…
In deze laatste groep schuilt een enorme potentie. Amerikaans onderzoek (van salesgoeroe Chet Holmes) wijst uit dat de verdeling over de drie groepen ongeveer 10% – 30% – 60% is. Veruit de grootste groep twijfelt dus.
Waar zit ‘m nou al dat getwijfel? De groep twijfelaars kun je ook weer grofweg indelen in drie categorieën.
1. De struisvogels
Deze personen zijn nog niet helemaal overtuigd dat ze jouw dienst werkelijk nodig hebben om hun problemen op te lossen. Het zijn meesters in het bagatelliseren van hun situatie.
2. De uitstellers
Zij zijn zich wel degelijk bewust van hun problematiek, maar blijven liever nog even hangen in het oude vertrouwde. De angst voor verandering speelt hier een grote rol.
3. De onzekeren
De onzekerheid bij deze groep zit vooral in hen zelf. Ze hebben geen vertrouwen dat ze kunnen veranderen. Dat ze patronen kunnen doorbreken. Dat ze succes kunnen hebben.
Het is een grove indeling. Want twijfelaars zijn er natuurlijk in allerlei soorten en maten. En weet je? Ze zullen ook blijven twijfelen, tenzij jij ze precies datgene geeft wat ze nodig hebben om alsnog JA te zeggen.
Voor de struisvogels is dat bijvoorbeeld meer bewustzijn over de omvang van hun probleem. De notoire uitstellers hebben een extra zetje nodig. Die kun je misschien verleiden met een bonus. De onzekeren zul je inzicht in zichzelf moeten geven. En een lonkend perspectief.
Je kunt behoorlijk wat invloed uitoefenen op de beslissing van deze groep in je online marketing. En nog meer in persoonlijk contact met je klant.
In persoonlijke verkoopgesprekken dus.
Vind jij dit lastig, vervelend of spannend?
Wil jij leren hoe je jezelf kunt verkopen zonder “verkoperig” te zijn?
Doe dan mee met de Acquisitie Expeditie. Meer informatie over dit online trainingsprogramma vind je op www.acquisitie-expeditie.nl.
