Vrijdag gaf ik een presentatie aan 44 super ondernemers in de Business School van Simone Levie.
Mijn verhaal ging over verkopen. Over hoe je op een sympathieke manier klanten kunt binnenhalen. Zonder te leuren en te pushen.
Eén van de deelnemers gebruikt op een gegeven moment de term “over de streep trekken”. Vast niet zo letterlijk bedoeld, maar toch… Reden genoeg om er een blog artikel aan te wijden.
Want een klant over de streep trekken. Dat ga je dus nooit doen hè, maar dan ook echt nooit!
Het druist totaal in tegen wat verkopen in mijn optiek betekent.
Veel mensen denken dat het een kwestie is van overtuigen, van slimme argumenten gebruiken, van bezwaren onderuit halen, van listige trucjes hanteren om die JA van de klant te krijgen.
Oh, oh, oh, wat zitten zij ernaast.
Ze zijn er helaas wel. Verkopers of ondernemers die op slinkse wijze hun spullen willen slijten. Jammer genoeg zetten zij het prachtige ambacht dat verkopen is in een zwart daglicht. En daardoor zijn we en masse op onze hoede om iets aangesmeerd te krijgen waar we niets aan hebben.
Wat is verkopen dan wel?
Er zijn talloze definities voor te vinden. Van goederen en diensten ruilen voor geld. Tot het creëren van waarde voor klanten.
Mijn definitie is deze:
Iemand bewust maken dat hij of zij jouw producten of diensten nodig heeft en hem of haar daar volmondig JA tegen laten zeggen
Het gaat om het proces. Waar jij als verkoper of ondernemer de procesbegeleider van bent. Geen verkoopproces, maar een koopproces.
De essentie van een koopproces is dat het een veranderingsproces is bij jouw potentiële klant. En veranderen doen we nou eenmaal niet graag. Dit vergt dus zorgvuldigheid in de begeleiding van dit proces. Om de klant de juiste beslissing te laten nemen. Die hem of haar werkelijk vooruit brengt.
Over de streep halen is wat mij betreft dus never nooit aan de orde als je klanten wilt krijgen (en houden!).
Waar het om draait is:
- Dat je eerst je eigen principes en ideeën over verkopen en zaken doen onder de loep neemt.
- Dat je de klant helemaal centraal stelt in het verkoopgesprek. Het uitgangspunt is dat je iets te geven hebt. Niet dat je iets komt halen.
- Dat je luistert. En dan echt. Door in het hier en nu aanwezig te zijn om werkelijk te horen welke problemen, vraagstukken of blokkades enerzijds en behoeften, verlangens of doelen anderzijds er leven.
- Dat je durft door te vragen, ook wanneer je een pijnpunt raakt. Pas dan wordt de klant zich werkelijk bewust van de mogelijke ernst van zijn situatie. Daar help je hem gek genoeg enorm mee.
- Dat je het resultaat van het gesprek helemaal loslaat. Dat je geniet van het proces dat je samen doorloopt. Je gaat verkopen zonder te verkopen. Daarmee geef je de klant juist de ruimte die hij nodig heeft om JA te zeggen.
Ik wens je prachtgesprekken met potentiële klanten toe!
Nicolette
