Wat verkoop jij eigenlijk?

 

Gisteren bezocht ik de Week van de Ondernemer in het Beatrix Theater in Utrecht. Ondernemers in alle soorten en maten liepen er rond.

Ik ga graag met ondernemers in gesprek. Om te horen wat ze doen.

Dat vroeg ik ze gisteren dus ook. Ik hoorde hun antwoorden aan. Duf werd ik ervan. Op een enkeling na was niemand in staat mij te boeien. Verbazing alom.

Hoe kunnen zij in vredesnaam hun producten of diensten aan de man brengen?

Stel dat ik jou daar tegen het lijf was gelopen en ik had jou gevraagd wat je doet. Wat zou jij me dan verteld hebben?

Ik daag je uit om het antwoord nu à la minute te formuleren voor je verder leest…

Het spreekt voor zich dat ik die vraag ook regelmatig aan potentiële klanten stel. Graag deel ik een kleine greep uit hun antwoorden met je:

“Ik coach mensen met werkgerelateerde thema’s. Ik maak ze bewust van hun eigen aandeel in lastige situaties of conflicten. Daarbij maak ik gebruik van NLP.”

“Ik heb een trainingsbureau voor projectmanagement en communicatie.”

“Ik bied coaching aan in het kader van loopbaan en outplacement. Ik hanteer veel creatieve werkvormen.”

“Als wandelcoach begeleid ik mensen in hun persoonlijke ontwikkeling.”

“Ik geef trainingen en advies in bedrijven over verzuim en inzetbaarheid.”

Helaas zit ook in deze reacties niet bijster veel aantrekkingskracht.

Weet je hoe dat komt? Wat is de rode draad in deze antwoorden?

Ze zijn stuk voor stuk geformuleerd vanuit hun eigen perspectief. Ze geven aan hoe hun dienst in elkaar zit, welke methode ze gebruiken of wat de inhoud van hun begeleiding is.

En dat is helaas niet wat klanten kopen.

Klanten kopen geen bed maar goede nachtrust, geen jurk maar bewondering, geen lamp maar sfeer in huis, geen kookboek maar lekkere en gezonde maaltijden… Voel je het verschil?

Mensen zijn dus ook niet op zoek naar coaching, outplacement, projectmanagement of creatieve werkvormen. Wat ze wel willen is resultaat. Pas wanneer ze daar iets over horen of lezen, worden ze getriggerd.

Wanneer jou wordt gevraagd wat je doet, zet dan voortaan steevast je marketingbril op. De bril waarmee je kijkt vanuit het perspectief van je klanten. Door die bril zie je precies wat jouw product of dienst oplevert:

Meer klanten?

Gemotiveerde medewerkers?

Een goede gezondheid?

Een slank figuur?

Een bruisende carrière?

Een managementpositie?

Zeeën van tijd?

De liefde van hun leven?

Betere prestaties op school?

Wanneer je je richt op verlangens, dan groeien je verkoopkansen explosief. Leer dus te praten in baten. Een handig hulpmiddel is het gebruik van de woorden “zodat” en “waardoor”. Steeds weer. Zo ga je vanzelf benoemen wat jouw klant aan jouw dienst kan hebben.

Alleen als de opbrengst helder is en voldoende aanspreekt, zal iemand bereid zijn in jou (en zichzelf!) te investeren.

Bedenk met deze wijsheid nog eens wat je gaat zeggen als iemand vraagt wat je doet. Hoe klinkt het nu?

Geef je antwoord hieronder. Dank je!

Je doet me ook een groot plezier door dit artikel te delen in je netwerk.

 

Nicolette Heinsbroek – Business Coach

 

2 Reacties

  1. Frans

    Ik begrijp de reacties wel op de vraag: “wat dóé je?”
    Vanuit veronderstelde interesse in jouw als persoon geef je je reactie. Meestal beantwoord ik de vraag ook met de functie- of rolnaam soms met beweegredenen(de “waarom” vraag)
    Als iemands ogen gaan glinsteren als hij/zij over zijn passie verteld voel je je veilig en uitgenodigd om je te openen naar die persoon wat kan leiden tot een hulpvraag.
    Op de vraag “hóé je het dat?” (zo kun je “wat doe je?” ook uitleggen) past het antwoord wat het je oplevert.
    Bezien vanuit de genot en gemak zoekende mens is een antwoord die aansluit bij de persoonlijke behoeften behoorlijk effectief maar voor het uitbouwen van relaties stel ik graag de “waarom” vraag.

    Antwoord
  2. nicolette

    Hallo Frans,
    Dank voor je reactie! De “waarom” vraag is zeker ook een hele mooie. Tijdens de openingssessie bij de Week van de Ondernemer ging de microfoon rond in de zaal met een dergelijk vraag. Wat is de ziel van je bedrijf? Ook daar helaas een hoop gestamel en gestotter… Zo zie je maar hoe lastig het voor veel ondernemers is om een goed verhaal te hebben. Daar help ik ze graag bij!
    Hartelijke groet,
    Nicolette

    Antwoord

Reactie verzenden

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.